Posted by Jonah Berger: Katalizátor című könyvéből
Mindenki változtatni akar valamin. A kereskedők meg akarják változtatni a vevők szándékait, a marketingesek pedig a vásár-lási szokásaikat. Az alkalmazottak azt akarják, hogy a főnökeik máshogy lássák a dolgokat, a vezetők pedig a szervezetet akarják átalakítani. A szülők örülnének, ha a gyerekük másképp viselkedne. A startupcégek fel akarják forgatni az adott iparágat. A nonprofit szervezetek a világot akarják jobbá tenni.
Változtatni azonban nehéz.
Meggyőzünk, hízelgünk, nyomást gyakorlunk és erőltetünk, de legtöbbször hiába a sok munka, nem történik semmi. A dolgok, ha változnak is egyáltalán, legfeljebb csigalassúsággal teszik. A teknős és a nyúl tanmeséjében a változás háromujjú lajhár, aki éppen az ebédszünetét tölti. Isaac Newton híres megállapítása szerint a mozgásban lévő test mozgásban, a nyugalomban lévő test pedig nyugalomban
akar maradni. Sir Isaac fizikai testekkel – bolygókkal, ingákkal és hasonlókkal – foglalkozott, de ugyanez az elv alkalmazható a társadalmi jelenségekre is. A holdakhoz és üstökösökhöz hasonlóan az emberek és a szervezetek mozgását is a lendületmegmaradás törvénye vezérli. A tehetetlenség. Általában azt
csinálják, amit mindig is csináltak.
A választók nem azt mérlegelik, melyik jelölt képviseli az általuk vallott értékeket, inkább annak a pártnak a jelöltjére szavaznak, amelyik pártot a múltban is támogatták.
A cégek ahelyett, hogy tiszta lappal indulnának, és megvizsgálnák, milyen projektekre érdemes odafigyelni, inkább fogják a tavalyi költségvetést, és az alapján vágnak neki. A befektetők a pénzügyi portfóliók átsúlyozása helyett hajlamosak azt nézni, hogyan fektettek be eddig, és azon a pályán maradnak.
A tehetetlenség a magyarázat arra is, miért nyaralnak a családok évről évre ugyanazon a helyen, és hogy a cégek miért ódzkodnak az új kezdeményezésektől, miközben nehezen szüntetik meg a régieket Ha meg akarjuk változtatni mások gondolkodásmódját, és le
akarjuk győzni ezt a tehetetlenséget, a leggyakoribb megoldás, hogy erőltetni próbáljuk. Az ügyfélnek nem tetszik az ajánlatunk? Küldjünk neki egy halom adatot és érvet. A főnök nem vevő az ötletre? Mutassunk neki még több példát, vagy magyarázzuk el még alaposabban.
Akár egy cég kultúráját akarjuk átalakítani, akár a gyerekeket akarjuk rávenni, hogy egyék meg a zöldséget, abból indulunk ki, hogy az jelenti a megoldást, ha még jobban erőltetjük.
Hogy ha több információt, több adatot, okot, bizonyítékot vagy csak egy kicsit több erőt teszünk bele, akkor az emberek meg fognak változni. Ez a megközelítés kimondatlanul azt feltételezi, hogy az emberek úgy működnek, mint a biliárdgolyók. Ha valamilyen irányba ellökjük őket, arra mennek.
Az ilyen hozzáállás azonban sokszor visszafelé sül el.
Az emberek ugyanis a biliárdgolyókkal ellentétben nem egyszerűen arra gurulnak, amerre erőltetjük. Ellenállnak az erőhatásnak. Az ügyfél nem mond igent, inkább nem hív vissza többé. A főnök nem megy bele a dologba, helyette azt mondja, meggondolja, ami a „Köszönöm, de ki van zárva” felelet udvarias változata. A gyanúsított pedig nem jön ki felemelt kezekkel, hanem lövöldözni kezd.
De ha az erőltetéssel nem érünk célt, akkor vajon mivel?
Ez a könyv másképp közelít a változáshoz. Ha arról van szó, hogy változást kellene elérnünk, sajnos ritkán jut eszünkbe az akadályok eltávolítása. Ha felteszem a kérdést, hogyan lehetne rábírni valakit a véleménye megváltoztatására, a válaszok 99 százaléka az erőltetés valamilyen formájáról szólna.
Gyakran hallok olyasmiket, hogy „Tényeket és bizonyítékokat mutatnék neki”, „Elmagyaráznám az érveimet” vagy „Meggyőzném”. Olyan erősen összpontosítunk a vágyott célra, hogy csak azon jár az eszünk, hogyan kényszeríthetnénk a másikat a megfelelő irányba. Közben azonban hajlamosak vagyunk
megfeledkezni az emberről, akinek a gondolkodásán változtatni próbálunk. És arról, mi akadályozza őt.
A katalizátor ugyanis nem azt keresi, mivel lehetne rávenni valakit a változásra, hanem egy sokkal alapvetőbb kérdésből indul ki: Miért nem változott már meg ez az ember? Mi tartja vissza?
Erről szól ez a könyv: hogyan győzzük le a tehetetlenséget, hogyan ösztönözzünk valakit cselekvésre, és hogyan változtassunk mások gondolkodásmódján – nem úgy, hogy meggyőzőbben lépünk fel vagy még jobban erőltetjük a dolgot, hanem azzal, hogy katalizátorként viselkedünk. Eltávolítjuk a változás útjában álló akadályokat.
Valahányszor beülünk az autónkba, becsatoljuk a biztonsági övet, bedugjuk a slusszkulcsot a helyére, és lassan benyomjuk a gázpedált. Ha emelkedőn haladunk felfelé, kicsit több gázt kell adnunk, de általánosságban elmondható, hogy minél jobban nyomjuk a pedált, annál gyorsabban haladunk.
De mi van akkor, ha hiába nyomjuk és nyomjuk, az autó csak
nem moccan? Akkor mit teszünk?
Weisz Béla rajza